12月4日，一起教育(NASDAQ:YQ)登陸納斯達克，發行價為10.50美元。上市首日，一起教育股價高開低走，盤中跌破發行價，最低報10.00美元，跌幅為4.76%，當日收報10.57美元，漲幅0.67%。截至12月9日收盤，該股股價大漲34.00%，報20.18美元。

一起教育的募資規模為3.3億美元。本次募集資金的30%用于改善公司的課外輔導服務和學生學習體驗，20%用于增強公司智能校內課堂解決方案的產品和教育內容，20%用于投資技術基礎設施，約20%用于銷售、營銷和品牌推廣活動，余額用于運營資金和其他用途。

資料顯示，一起教育是一家面向基礎教育提供“互聯網+”解決方案的智能教育公司，通過產品、技術、內容，實現校內校外結合，線上線下打通，為學生、家長、老師提供綜合智能學習空間。

招股書顯示，2018年、2019年及2020年前三季度，一起教育凈虧損分別為6.56億元、9.64億元、9.75億元，累計虧損達25.95億元。此外，截至2020年9月30日，一起教育的銷售及營銷費用達到8.51億元，超過了同期收入8.08億元。

凈虧損逐年擴大近三年累計虧損近26億元

據央廣網報道，據招股書顯示，一起教育在2018年、2019年凈收入分別為3.1億元、4.06億元，2019年凈收入同比增長30.75%，2020年前三季度凈收入為8.08億元，與去年同期2.14億元相比，同比增長達277.48%。

然而，在一起教育凈收入同比增幅顯著的同時，凈虧損卻呈逐年擴大趨勢。2018年以來，公司尚未實現盈利。數據顯示，2018年、2019年及2020年前三季度凈虧損分別為6.56、9.64、9.75億元，2020年前三季度的凈虧損額就超過去年全年，累計虧損達25.95億元。

入不敷出的營銷手法

據界面新聞報道，目前，一起教育的銷售及營銷費用非常高，已經是入不敷出的狀態。截至2020年9月30日，一起教育的銷售及營銷費用達到8.51億元，超過了同期的收入8.08億元，而實際上從2018年以來，一起教育就一直用這種重營銷策略在經營。

2018年，一起教育在銷售及營銷費用占收入比重為97.7%，在2019年，這一比重已經達到143.8%，意味著公司銷售及營銷費用超過了凈收入1.78億元，這種入不敷出的財務結構非常不健康，已經算是全行最高的水平。

即便是跟誰學這樣被外界標榜為“重營銷”的在線教育公司，在第三季最新財報中，銷售及營銷開支占收入比重也只有41.8%，顯示一起教育所處的風險。

在招股書中，一起教育細分了銷售及營銷費用，這一費用主要包括三部分：促銷課程費用，比如促銷課程的學生提供的教材和促銷物品，促銷課程教學人員的后勤費用和服務費;營銷人員的薪金和福利，包括校內和課后運營費用;銷售營銷活動的其他費用，包括租金、折舊和其他一般費用。

一般來說，在線教育平臺的主要營銷費用將用在促銷課程的費用上，但在一起教育的營銷成本上來看，促銷課程費用并不占大頭。在今年的首9個月中，促銷課程費用占收入比重為48.8%，而其他費用則排名第二，達到了36.1%的比重，而在2018年和2019年，工資福利都是占比重很大的板塊，分別占收入比重達到53.2%和51.5%。

招股書中稱，銷售和市場營銷人員從2019年9月30日的869名增加到2020年9月30日的1055名，導致了工資及福利的增加，而促銷課程的費用則主要是由于促銷課程教學人員的服務費增加，以加強課后輔導服務的宣傳工作。

進校或進家，都面臨諸多頑疾

據上游新聞報道，目前，在線教育賽道企業大致可分為“進校”和“進家”模式。

一起教育一開始就采取“進校”模式。通過為學生課前、課中與課后的學習提供內容服務并積累學習行為，為學生制定個性化的學習解決方案，打通校內與校外，覆蓋學生學習的全流程，并以此引流。

而猿輔導、作業幫、跟誰學等則是ToC模式，直接面對消費者，主要業務包括為中小學生提供課外一對一在線教學等。

但兩種模式都面臨轉化低、獲客成本高等頑疾。就連對外宣稱一直在盈利的跟誰學，今年三季度都交出了一份巨額虧損業績。跟誰學2020年第三季度財報顯示，第三季度實現營業收入19.67億元，同比增長252.9%。但同期，其凈虧損高達9.33億元。

網經社電子商務研究中心在線教育分析師陳禮騰表示，在線教育潛在用戶的獲取需要投入較高的營銷成本，而且轉化率普遍不高，一直存在轉化率低，獲客成本高的痛點。“目前，在線教育行業發展依然處于探索階段，前期教研、產品、技術、營銷等方面的投入大加上盈利周期長的特點，企業大多處于燒錢階段。”

艾媒咨詢分析師指出，在線教育行業競爭將逐漸激烈，馬太效應加劇，“在線教育在三四線城市市場顯示出越來越大的開發潛力,下沉市場將成為在線教育機構的主賽道。”

差異化的開始，逃不過賣課的終局

據財經網報道，用工具產品吸納流量，再通過網課完成后端變現的路徑并不少見。一起教育希望通過差異化競爭搶先登陸資本市場，而作為構成其營收的兩大業務，在線K12輔導服務和其他教育服務都存在一定短板。

首先最突出的問題，一起作業這類教育信息化產品在商業變現方面天花板很低，盡管通過進入公立學校在流量獲取方面存在優勢，但往往需要具備一定的公益性。例如2015年一起作業宣布教師端產品永遠免費，為學生提供付費服務。

其次，由于近幾年部分教育APP內容存在涉黃、過度娛樂化等傾向，有關部門對教育類產品進校園的準入和審核進一步趨嚴。一起作業曾經上線過的“成長世界”板塊因存在通過做題獲得游戲虛擬道具獎勵等模式備受爭議，隨后該板塊被關閉。

進入2020年，教育信息化領域擠滿巨頭。例如于好未來依托智慧教育事業為公立校提供智慧教育軟硬件服務，字節跳動投資的極課大數據為面向公立校提供輔助教學系統的數據分析公司，上半年騰訊等科技企業大多在公立學校信息平臺建設方面提供了技術支持。

教育服務無法拉動營收的迅速增長，但通過公立學校合作又能拿到大量的師生端用戶，這部分用戶數據如果能夠導流進平臺在線大班課，那么一起教育就可以解決低成本獲客和開辟營收增長點兩個問題。

但現實情況和理想化路徑往往存在一定差異。

一起教育自2017年才開始運營在線大班課業務相對較晚，在資金、師資隊伍、課程研發等方面不具備明顯的優勢，而過去三年的追趕在班課領域始終沒有進入第一梯隊，隨著行業馬太效應加劇，沖擊美股能帶來的變數或許不多。

招股書披露，今年前三個季度一起教育在線K12輔導服務營收7.51億元，較2019年同期的1.82億元增長312%。但需要注意的是2019年到2020年之間在線K12輔導服務營收增幅翻倍，是因為該項業務的營收基數并不大。與之相對應的，一起教育在付費課學員等方面也和市面上主流大班課產品存在較大差距。

招股書的風險提示中也強調，因為一起教育經營在線課外輔導業務的歷史有限，因此很難預測發展前景和未來財務業績。

上市遠非終點，一起教育選擇押注競爭最激烈的K12網課賽道能否讓資本市場為其買單，目前還是未知數。

旗下產品曾暗藏網游公司下線相關產品

據中國網報道，一起教育科技旗下產品還曾因暗藏網絡游戲被家長投訴，最終以永久下線相應產品而告終。

2017年，一起教育科技旗下的產品“一起作業”在學生端上線了“成長世界”板塊，學生通過做題，可獲得內藏多款游戲的虛擬道具獎勵、建設自己的家園。但有媒體報道稱，重慶、廣東、北京等地的家長反映，在“一起小學學生”APP中，有家長發現孩子在完成APP作業后仍然抱著手機不放，待家長查看時發現這款APP出現了網絡游戲的界面。

一起教育科技對此發布公告稱，將于2018年10月18日晚18:00開始，全國范圍內關閉“成長世界”，重新優化產品邏輯。對于已經付費購買的產品，如果存在家長不知情的情況，家長可以撥打客服電話，進行退費處理。

關鍵詞： 一起教育 累計虧損